Ang merkado ng bisikleta sa Amerika ay pinangungunahan ng apat na pinakamalaking tatak, na tinatawag kong nangungunang apat: Trek, Specialized, Giant at Cannondale, ayon sa laki. Kapag pinagsama-sama, ang mga tatak na ito ay lumilitaw sa mahigit kalahati ng mga tindahan ng bisikleta sa Estados Unidos, at maaaring bumubuo sa pinakamalaking bahagi ng mga benta ng bagong bisikleta sa bansa.
Gaya ng nabanggit ko na sa larangang ito dati, ang pinakamalaking hamon para sa bawat miyembro ng Quadrumvirate ay ang pag-iba-ibahin ang kanilang mga sarili mula sa iba pang tatlong miyembro. Sa mga kategoryang nasa hustong gulang tulad ng mga bisikleta, ang mga pag-unlad sa teknolohiya ay unti-unti lamang, na siyang dahilan kung bakit ang mga tindahang tingian ang pangunahing target ng pagkakaiba-iba. (Tingnan ang talababa: Ang isang tindahan ba na pag-aari ng mga tindero ay isang "tunay" na tindahan ng bisikleta?)
Ngunit kung may katuturan man ang mga independiyenteng nagtitinda ng bisikleta, sila ay independiyente. Sa pakikibaka para sa kontrol sa tatak sa loob ng tindahan, ang tanging paraan para makontrol ng mga supplier ang imbentaryo, display, at benta ng kanilang produkto ay ang palakasin ang kanilang kontrol sa mismong kapaligiran ng tingian.
Noong dekada 2000, humantong ito sa pag-unlad ng mga concept store, isang retail space na pangunahing nakatuon sa iisang brand. Kapalit ng espasyo sa sahig at kontrol sa mga bagay tulad ng mga display, karatula, at kagamitan, ang mga supplier ay nagbibigay sa mga retailer ng suportang pinansyal at access sa mga internal marketing resources.
Mula noong kalagitnaan ng dekada 2000, ang Trek, Specialized, at Giant ay nasangkot na sa industriya ng tingian sa Estados Unidos at sa mundo. Ngunit mula noong bandang 2015, habang papalapit sa kanilang edad ng pagreretiro ang isang henerasyon ng mga retailer na umusbong noong panahon ng pag-usbong ng bisikleta at mountain bike, ang Trek ang naging pinakaaktibong naghahangad ng pagmamay-ari.
Kapansin-pansin, ang bawat miyembro ng Quadrumvirate ay gumagamit ng iba't ibang estratehiya sa laro ng pagmamay-ari ng tingian. Nakipag-ugnayan ako sa mga ehekutibo ng apat na pangunahing manlalaro para sa mga komento at pagsusuri.
"Sa retail, naniniwala kami na ang pagkakaroon ng magandang kinabukasan ay isang napakagandang negosyo. Matagal na kaming nakatuon sa pamumuhunan sa tagumpay ng aming mga retailer, at ang aming karanasan sa retail ay nakatulong sa amin na mapalawak at mapabuti ang mga pagsisikap na ito."
Ito ay isang talumpati ni Eric Bjorling, Direktor ng Brand Marketing at Public Relations sa Trek. Para sa Trek, ang tindahan ng bisikleta na pag-aari ng kumpanya ay bahagi lamang ng isang mas malaki at tuluy-tuloy na estratehiya upang makamit ang pangkalahatang tagumpay sa tingian.
Nakausap ko si Roger Ray Bird, na siyang direktor ng retail at concept store ng Trek mula katapusan ng 2004 hanggang 2015, tungkol sa bagay na ito.
“Hindi natin itatayo ang lahat ng network ng mga retail store ng kumpanya gaya ng ginagawa natin ngayon,” sabi niya sa akin.
Nagpatuloy si Bird, “Paulit-ulit na sinasabi ni John Burke na gusto namin ng mga independent retailer sa halip na kami ang magpatakbo ng mga tindahan sa kanilang mga pamilihan dahil mas magaling sila kaysa sa amin. (Ngunit kalaunan ay bumaling siya sa ganap na pagmamay-ari dahil gusto niya ng pare-parehong karanasan sa tatak, karanasan ng customer, karanasan sa produkto, at kumpletong hanay ng mga produktong makukuha ng mga mamimili sa iba't ibang tindahan.”
Ang hindi maiiwasang konklusyon ay ang Trek ang kasalukuyang nagpapatakbo ng pinakamalaking kadena ng bisikleta sa Estados Unidos, kung hindi man ang pinakamalaking kadena sa kasaysayan ng industriya.
Pagdating sa iba't ibang tindahan, ilang tindahan ang mayroon ang Trek sa kasalukuyan? Itinanong ko ito kay Eric Bjorling.
“Parang katulad lang ito ng aming mga benta at mga partikular na impormasyon sa pananalapi,” sabi niya sa akin sa pamamagitan ng email. “Bilang isang pribadong kumpanya, hindi namin inilalabas sa publiko ang datos na ito.”
napaka-patas. Ngunit ayon sa mga mananaliksik ng BRAIN, inanunsyo ng Trek sa publiko ang pagbili ng humigit-kumulang 54 na bagong lokasyon sa US sa website ng retailer ng bisikleta sa nakalipas na dekada. Inanunsyo rin nito ang mga bakante sa 40 pang lokasyon, na nagdala sa kabuuang bilang nito sa hindi bababa sa 94 na tindahan.
Idagdag ito sa mismong dealer locator ng Trek. Ayon sa datos ng George Data Services, nakalista rito ang 203 lokasyon na may Trek sa pangalan ng tindahan. Matatantya natin na ang kabuuang bilang ng mga tindahan ng Trek na pagmamay-ari ng kumpanya ay nasa pagitan ng 1 at 200.
Ang mahalaga ay hindi ang eksaktong bilang, kundi ang hindi maiiwasang konklusyon: Ang Trek ang kasalukuyang namamahala sa pinakamalaking kadena ng bisikleta sa Estados Unidos, kung hindi man ang pinakamalaking kadena sa kasaysayan ng industriya.
Marahil bilang tugon sa mga kamakailang pagbili ng Trek sa maraming tindahan (ang mga kadena ng Goodale (NH) at Bicycle Sports Shop (TX) ay mga Specialized retailer bago sila binili), sumulat si Jesse Porter, Head of Sales and Business Development ng Specialized USA, sa Specialized Distributors1. Ilalabas ito sa buong bansa sa ika-15.
Kung isinasaalang-alang mo ang pag-divest, pamumuhunan, pag-alis o paglilipat ng pagmamay-ari, mayroon kaming mga opsyon na maaaring interesado ka???? Mula sa propesyonal na financing o direktang pagmamay-ari hanggang sa pagtulong sa pagtukoy ng mga lokal o rehiyonal na mamumuhunan, nais naming matiyak na ang komunidad na iyong pinagsusumikapan na paunlarin ay napapanatiling. Kunin ang mga produkto at serbisyong inaasahan nila nang walang pagkaantala.
Sa pamamagitan ng email, kinumpirma ni Porter na marami nang mga espesyal na tindahan. "Pagmamay-ari at pinapatakbo namin ang industriya ng tingian sa Estados Unidos nang mahigit 10 taon," sabi niya sa akin, "kabilang ang mga tindahan sa Santa Monica at Costa Mesa. Bukod pa rito, mayroon kaming mga karanasan sa Boulder at Santa Cruz center."
â???? Aktibo kaming naghahanap ng mga oportunidad sa merkado, na bahagi nito ay upang matiyak na ang mga siklista at mga komunidad ng siklista na aming pinaglilingkuran ay makakatanggap ng walang patid na serbisyo. â????â????Jesse Porter, propesyonal
Nang tanungin tungkol sa mga plano ng kumpanya na kumuha ng mas maraming distributor, sinabi ni Porter: “Kasalukuyan kaming nakikipag-usap sa maraming retailer upang talakayin ang kanilang mga plano sa pagpapalit ng mga distributor. Bukas ang aming isipan sa inisyatibong ito, hindi ang pagpapasyang kunin ang target na bilang ng mga tindahan.” Ang pinakamahalaga ay, “Aktibo kaming naghahanap ng mga oportunidad sa merkado, na bahagi nito ay upang matiyak na ang mga siklista at komunidad ng pagbibisikleta na aming pinaglilingkuran ay makakatanggap ng tuluy-tuloy na serbisyo.”
Samakatuwid, tila mas malalim na pinapaunlad ng Specialized ang negosyo ng pagkuha ng dealer kung kinakailangan, marahil upang protektahan o palawakin ang impluwensya nito sa mga pangunahing merkado.
Sumunod, kinontak ko si John “JT” Thompson, ang general manager ng Giant USA. Nang tanungin tungkol sa pagmamay-ari ng tindahan, matatag siya.
“Wala tayo sa laro ng pagmamay-ari ng tingian, punto!” sabi niya sa akin sa isang palitan ng email. “Mayroon kaming lahat ng tindahan ng kumpanya sa Estados Unidos, kaya alam na alam namin ang hamong ito. Sa pamamagitan ng karanasang iyon, natutunan namin araw-araw na) ang pagpapatakbo ng mga tindahan ng tingian ay hindi namin espesyalidad.”
“Natukoy namin na ang aming pinakamahusay na paraan upang maabot ang mga mamimili ay sa pamamagitan ng mga may kakayahan at masiglang retailer,” patuloy ni Thompson. “Bilang isang estratehiya sa negosyo, isinuko namin ang pagmamay-ari ng tindahan nang bumuo kami ng pagpapatupad ng suporta sa tingian. Hindi kami naniniwala na ang mga tindahang pag-aari ng kumpanya ang pinakamahusay na paraan upang umangkop sa lokal na kapaligiran ng tingian sa Estados Unidos. Ang lokal na pagmamahal at kaalaman ang pangunahing layunin ng kwento ng tagumpay ng tindahan. Lumikha ng isang positibong karanasan habang bumubuo ng pangmatagalang relasyon sa customer.”
Sa huli, sinabi ni Thompson: “Hindi kami nakikipagkumpitensya sa aming mga retailer sa anumang paraan. Lahat sila ay independiyente. Ito ay natural na pag-uugali ng isang brand na pinamamahalaan ng mga tao mula sa kapaligiran ng tingian. Ang mga retailer ang pinakamarami sa industriyang ito. Para sa mga taong masisipag, kung magagawa nating mas hindi gaanong mahirap at mas kapaki-pakinabang ang kanilang buhay, magiging napakaganda nito sa aming palagay.”
Panghuli, itinaas ko ang isyu ng pagmamay-ari ng tingian kay Nick Hage, General Manager ng Cannondale North America at Japan.
Ang Cannondale ay dating nagmamay-ari ng tatlong tindahan na pag-aari ng isang kumpanya; dalawa sa Boston at isa sa Long Island. "Ilang taon pa lang namin silang pagmamay-ari, at isinara namin ang mga ito lima o anim na taon na ang nakalilipas," sabi ni Hage.
Nakakuha ng bahagi sa merkado ang Cannondale sa nakalipas na tatlong taon habang parami nang paraming distributor ang umaalis sa estratehiyang iisang tatak.
“Wala kaming planong pumasok (muli) sa industriya ng tingian,” aniya sa akin sa isang panayam sa video. “Nananatili kaming nakatuon sa pakikipagtulungan sa mga de-kalidad na retailer na sumusuporta sa mga portfolio ng maraming brand, nagbibigay ng de-kalidad na serbisyo sa customer, at tumutulong sa pagpapaunlad ng pagbibisikleta sa komunidad. Ito ang nananatiling aming pangmatagalang estratehiya.”
“Paulit-ulit na sinasabi sa amin ng mga retailer na ayaw nilang makipagkumpitensya sa mga supplier, ni ayaw nilang masyadong kontrolin ng mga supplier ang kanilang negosyo,” sabi ni Hager. “Habang parami nang paraming distributor ang umaalis sa single-brand strategy, lumago ang market share ng Cannondale sa nakalipas na tatlong taon, at sa nakalipas na taon, hindi nagawang ilagay ng mga retailer ang lahat ng kanilang mga itlog sa iisang basket ng supplier. Nakikita namin ito. “Ito ay isang malaking pagkakataon upang patuloy na gampanan ang isang nangungunang papel kasama ang mga independent distributor. Hindi mawawala ang IBD, ang magagaling na retailer ay lalakas lamang.”
Simula nang bumagsak ang paglago ng industriya ng bisikleta noong 1977, ang supply chain ay nasa mas magulong panahon kaysa sa nasaksihan natin. Ang apat na nangungunang tatak ng bisikleta ay gumagamit ng apat na magkakaibang estratehiya para sa kinabukasan ng tingian ng bisikleta.
Sa huli, ang paglipat sa mga tindahang pag-aari ng mga tindero ay hindi mabuti o masama. Ganito talaga, ang merkado ang magtatakda kung magtatagumpay ito.
Pero ito ang pinakamahirap. Dahil ang mga order ng produkto ay kasalukuyang pinalawig hanggang 2022, hindi magagamit ng mga retailer ang checkbook para bumoto sa mga tindahan mismo ng kumpanya, kahit na gusto nila. Kasabay nito, ang mga supplier na nasa landas ng retail acquisition ay maaaring patuloy na hindi mapaparusahan, habang ang mga gumagamit lamang ng estratehiya ay mahihirapan na makakuha ng bahagi sa merkado, dahil ang mga bukas na pera ng mga retailer na bumili ay nangakong makikipagtulungan sa kanilang mga kasalukuyang supplier. Sa madaling salita, ang trend ng mga tindahan na pag-aari ng mga supplier ay magpapatuloy lamang, at walang pagtutol mula sa mga distributor (kung mayroon man) ang mararamdaman sa susunod na mga taon.